Как добиться слаженной работы персонала на стенде, и избежать типичных ошибок. Часть 2

 

Как добиться слаженной работы персонала на стенде, и избежать типичных ошибок. Часть 1

 

Подбор сотрудников для участия в выставке. Создание команды. Управление

Основной проблемой сотрудников, работающих на выставке, является... стандартное поведение. А именно - работа по той же схеме, как и взаимодействие с заказчиками непосредственно в офисе. На выставке такие сотрудники действуют как продавцы и консультанты, часто без понимания стоящих задач, которые вытекают из особенностей выставочного формата. Многих угнетает наплыв людей - в этих условиях они не могут применить индивидуальный подход, который очень необходим. Проблемы возникают и со способностью заинтересовать посетителей, перед которыми открывается большой выбор компаний. И, наконец, большая проблема - нежелание проявлять инициативу, брать ответственность за результат. Когда нечетко распределены обязанности, или они вообще не сформированы, есть риск, что пребывание на выставке будет расценено сотрудником как отбывание повинности. Из серии «солдат спит, служба идет».

Такое поведение сотрудников - следствие как недостаточного профессионализма, так и психологических особенностей. Чтобы избежать таких проблем, необходимо:

1. Тщательно отобрать сотрудников для участия в выставке - на основе личностных и профессиональных качеств, тестирования с привлечением психологов.

2. Сформировать «сборную» для участия в выставке - на постоянной основе. Это позволит добиться командного взаимодействия

3. Четко распределять полномочия. Каждый член команды должен знать круг обязанностей, задачи, и (желательно) уметь дополнять работу партнеров и брать инициативу на себя.

4. Разработать форматы общения с разными целевыми группами посетителей, а также -  стандарты сбора информации, предоставления отчетности и т. д.

5. Проводить постоянные тренинги

6. Разработать систему мотивации, бонусную программу

Создание и поддержание «эмоциональной заряженности» специалистов

Как правило, формат выставки - это 3-5 дней, за которые необходимо решить максимум задач. И здесь, помимо уровня профессионализма, на первый план выходит эмоциональная составляющая, заряженность, как часто говорят - «блеск в глазах». Даже при высоком уровне мастерства сотрудник, который «потух», не проявляет эмоций, превращается в неэффективного члена команды. Для решения данной проблемы нужна гибкая система мотивации, личной заинтересованности. Не обойтись без поощрения нестандартных ходов, инициативности, креативности. Сотрудник должен видеть перспективы роста и новые  возможности, которые последуют за успешной работой на выставке. Для поддержания эмоционального подъема также важны общения с психологом и специальные тренинги.

Поведенческие схемы и скрытые мотивы поведения

Довольно часто внутренние, скрытые и часто бессознательные мотивы поведения сотрудников идут во вред работе на стенде. Специалисты выделяют следующие проблемы, которые мешают посетителям подойти к стенду, задать вопросы и завести разговор:

- расположение сотрудников лицом к лицу, скопление в одном месте, а особенно - беседы между собой

- расположение спиной к потоку посетителей

- концентрация внимания не на общении, а на изучении рекламных материалов или  перекладывание продукции на стенде

- отсутствующий, равнодушный вид, погруженность в собственные мысли

- необоснованная охрана стенда - как выстраивание «стены», препятствующей непринужденному общению

- дежурные, формальные ответы на вопросы, отсутствие эмоций и стремления к индивидуальному подходу

- «переадресация» посетителей к другим сотрудникам

- демонстрация усталости

- неестественная активность, чрезмерное навязывание общения

Для предупреждения и избежания таких особенностей поведения следует предпринять: тестирование членов команды с привлечением психолога, использование деловых игр, моделирование ситуаций и способов их разрешения. Действенным средством является съемка тренингов и игр, с последующим разбором ошибок. Для избежания большой нагрузки в ходе выставок и чрезмерной усталости, следует предусмотреть замену и разработать график смен.

 

Выставка - оптимальный инструмент для исследования конкурентов